Как заставить интернет-магазин продавать

  • Дата:21.07.2017
  • Автор: Ростислав Черненко

Каждый владелец интернет-магазина желает  увеличить количество заказов, и в этой статье мы расскажем, как это сделать правильно.

Итак, у Вас есть интернет-магазин, и стоит задача повысить продажи. С чего же начать? Есть три варианта ответа и лишь один из них правильный:

  1. Увеличение трафика.

  2. Улучшение конверсии.

  3. Анализ аналитики.

Правильный ответ под номером 3. Почему? – спросите Вы. А всё потому, что увеличение трафика не даст возможность в полной мере оценить его эффективность, а конверсию Вы не сможете сравнить без аналитики. Если же приступить сразу к аналитике, то владелец интернет-магазина увидит все элементы, включая хорошие и плохие стороны магазина.

Приступаем к аналитике интернет-магазина

1. Приступаем к аналитике

Без аналитики, Вы в прямом смысле слепы. И любой более менее опытный SEO специалист начнет с нее. С аналитики начинается работа над ростом продаж интернет-магазина. Я постараюсь объяснить, в чем заключается суть этого процесса.

Любой тип работы, относящийся к росту продаж интернет-магазина, необходимо начинать с анализа KPI, а подробнее с ключевых показателей эффективности. Всем известно, что многие владельцы интернет площадок очень редко просматривают аналитику, а если и просматривают, то она ограничивается вкладками посещаемость и источник трафика.

Несомненно, показатели эти очень важны, но они далеко не полные. Правда в том, что совсем небольшой процент владельцев интернет-магазинов даже знают о таком инструменте, как Google Analytics. Именно такой инструмент позволяет отследить ROI. А самое главное, позволяет производить контроль эффективности источников рекламы.

Не трафиком единым. Главное его эффективность. Поэтому постарайтесь настроить процессы таким образом, чтобы в любой момент можно было узнать, какой вид рекламы наиболее эффективный. Не нужно основываться на догадках, перед Вами должны быть цифры с этими показателями.

Сами подумайте насколько будет удобно, если есть ответы на следующие моменты:

  1. Принесло ли прибыль размещение рекламы на определенной площадке?

  2. Дает ли результат email маркетинг?

  3. Окупает ли себя менеджер по социальным сетям?

  4. Что лучше выбрать – ретаргетинг в директе или в социальных сетях?

Без настроенной аналитики насколько точно можно дать ответы на эти вопросы? Ни насколько, лишь частично, оставляя только один вид рекламы и переходя к другому. Но даже так на показатели могут влиять различные прочие факторы.

По обозначенным и прочим причинам рост продаж интернет-магазина обязательно нужно начинать с подробной настройки аналитики. Так Вы сможете понять, куда и сколько денег тратится и какой результат это дает интернет-магазину в плане продаж. С анализом можно принять решения о дальнейшем размещении рекламы или отказе, проанализировать, как отражаются изменения сайта или отдельных элементов на продажи, к тому же можно спрогнозировать поведение посетителя сайта.

Бесплатный Google Analytics поможет получить подробный отчет по эффективности каждого рекламного канала и изучить эффективность CPC рекламы.

С таким инструментом можно видеть, как посетители работают с каждым из разделов интернет-магазина. Информация важная, ведь поможет принять решения в каком типе улучшений нуждается тот или другой раздел. Исключаются ситуации, когда директору нравится, а пользователям нет. Ведь пользователь – это самое ценное любого сайта.

С настроенной аналитикой Вы «прозреете» и сможете принимать и внедрять только положительные решения, а не основываться на догадках. Сухие цифры вещь упрямая.

Надеемся, все представленные нами доводы переубедили Вас и настройка аналитики произошла.

Значит, переходим ко второму шагу.

 Конверсия интернет-магазина

2. Конверсия

Чтобы подробно объяснить, от чего зависит конверсия, нужно писать целую отдельную статью. Мы ей займемся в ближайшем будущем, а пока скажем в двух словах. Для хорошей конверсии интернет-магазин должен быть удобным и максимально понятным.

Не старайтесь усложнять процесс покупки. Для этого не нужно делать следующее:

  1. Не стоит в форме заказа добавлять новые поля только с целью получить больше информации о покупателе.

  2. Не убирайте быструю покупку в один клик из-за того, что не получаете email покупателя. А если ее нет, то внедрите этот элемент.

  3. Не стоит убирать баннеры на наиболее популярные продукты с главной страницы, потому как, по Вашему мнению, они забирают много места.

  4. Не внедряйте обязательную регистрацию для покупки.

Запомните следующее:

  1. Добавленные поля в форму заказа увеличивают время оформления заказа. Это плохо.

  2. Отсутствие быстрой покупки в один клик лишает покупателей возможности быстро и спонтанно оформить заказ.

  3. Отсутствие баннеров на главной не дает возможности легко распределить посетителей по сайту в нужные разделы.

  4. Обязательная регистрация, конечно же, даёт возможность следить за историей всех последующих покупок, но она усложняет самое главное, а именно, Первый заказ. А без него мнимые преимущества сводятся к нулю.

По мнению владельца магазина добавление различных элементов позволит улучшить показатели бизнеса, но это не так. Всё должно быть упрощено для посетителя по максимуму. Причина в том, что множественные формы, регистрации и прочее создают покупателю неудобства. Основывайтесь на принципе – Увидел, понравилось, сразу купил.

Перед тем, как вносить изменения на сайте, изучите данные аналитики. Изучите, как аудитория работала с элементами до внесения правок и после. И только тогда окончательно внедряйте правки. Не забывайте, что любое изменение должно быть оправдано со стороны покупателя, а не только тем, что Вам нравится или нужна дополнительная информация о покупателе.

На основе данных из аналитики изучите страницы, с которых наиболее часто уходят посетители. Возможно, эти страницы отображаются некорректно или там размещено мало информации для оформления заказа. Сравните эти страницы с теми, на которых покупатели заостряют свое внимание. Немаловажная и информация о кнопках интернет-магазина, на которые наиболее часто кликают. Посмотрите, на каком этапе воронки продаж уходят посетители и обратите внимание на каждый такой элемент.

Всё это позволит изучить интернет-магазин со стороны посетителя и даст Вам ряд преимуществ для улучшения плохих или заниженных показателей.

 Работа с трафиком интернет-магазина

3. Работа с трафиком

Как получить трафик интернет-магазину тоже можно писать многое и мы обязательно это сделаем в последующем времени. Но пока выделим самое главное и назовем преимущества и недостатки некоторых видов трафика для интернет-магазинов.

Трафик интернет-магазина можно разделить на 4 основных категории:

  1. Контекстная реклама.
  2. Трафик из поисковых сетей.
  3. Трафик из социальных систем.
  4. Повторные продажи.

    1. Первый тип трафика «Контекстная реклама».

Наиболее актуальна для только что запустившегося магазина. Это единственный способ без работающего SEO получить посетителей и соответственно покупателей.

Плюсы контекстной рекламы:

  • возможность узкого таргетирования;
  • просто отслеживать эффективность такой рекламы даже для каждого отдельного объявления.

Минусом контекстной рекламы для начинающих является дороговизна, особенно в занятых нишах. Но всесторонняя проработка такого вида рекламы позволяет занять разные запросы и настроить даже так называемый одноцентовый трафик. В любом случае, обратившись к профессионалам, Вы сможете получить настройку недорогой контекстной рекламы для начинающего интернет-магазина.

При только что запущенном интернет-магазине сконцентрируйтесь на возможности мгновенно получить живые продажи. В случае, что что-то не получилось, вы все равно сможете изучить статистику и сделать для себя подробный анализ, который впоследствии продемонстрирует слабые места. Найдете причину, решите ее и опять в бой за покупателями.

    1. Второй тип трафика «Органический трафик из поисковых систем»

Этот тип трафика получают интернет-магазины с некоторой историей и хоть каким то продвижением. У владельцев таких интернет-магазинов стоит задача по привлечению как можно большего количества клиентов наиболее дешевым способом. А что может быть дешевле вообще бесплатных заходов на сайт посетителей по нужным запросам с результатов выдачи поисковых систем. Ничего дешевле не бывает. Поэтому SEO ключевой момент для увеличения продаж интернет-магазина.

Плюсы органического трафика:

  • бесплатные постоянные заходы (актуально для устоявшихся магазинов своего сегмента);
  • охват огромной аудитории;
  • отслеживание результатов инвестиций.

Минус – это время. Результат может быть слишком растянут во времени, если пытаетесь продвинуть сами или пользуетесь услугами не совсем компетентных SEO.

    1. Третий вид трафика «Переходы из социальных систем»

Данный вид трафика особенно очень актуален для интернет-магазинов развлекательной тематики, ведь первым предназначением социальных сетей для обычных людей является развлечения. Но не стоит интернет-магазинам других тематик расстраиваться, ведь на сегодняшний день в социальных сетях развернуто множество сообществ и обрабатывается любая тематика, даже промышленное оборудование. Везде есть специалисты, которые могут быть заинтересованы в Ваших услугах либо же продукции.

Преимущества и недостатки аналогичные со вторым типом трафика.

    1. Трафик основанный на повторных продажах

Такой тип трафика характеризирует работу Вашего интернет-магазина. Если человек вернулся за покупкой к Вам, значит ему всё нравится. Мечта каждого владельца магазина получить сотни и тысячи повторных покупок. Перед таким владельцем уже стоят более расширенные задачи, состоящие в повышении среднего чека и поисках рекламы, которая направлена на брендинг. Для повторных продаж используются многие методы. Среди них email маркетинг, реклама на ТВ и оффлайновые источники покупателей. И даже вирусные видео имеют свое значение.

Плюсы:

  • повышение узнаваемости бренда;
  • быстрые продажи за счет уже полученного доверия клиента;
  • необыкновенная сила «сарафанного радио» и рекомендаций в сети. 

Минусы:

  • иногда просто невозможно отследить эффект;
  • дороговизна некоторых источников по примеру «рекламы на ТВ».

Такой способ деления трафика по источникам помогает коренным образом пересмотреть подход к получению посетителей.

Только вот есть одно НО. Оно заключается в том, что каждый проект в сети по-своему уникален и подходы к росту трафика могут существенно отличаться.

Всё равно, нужно начинать и мы порекомендуем как это сделать правильно.

4. Заставляем интернет-магазин продавать

Чтобы заставить интернет-магазин продавать делаем следующее по пунктам.

Внедряем аналитику

  1. Производим настройку на своем интернет-магазине сбор данных при помощи Google Analytics и Яндекс.Метрика. До сих пор нет этих счетчиков? Исправляйтесь!
  2. Настраиваем отслеживание конверсий. Так можно формировать простые отчеты по конверсии и самой эффективности разных типов рекламы.
  3. Настраиваем электронную торговлю.
  4. Используем и изучаем расширенные отчеты в системе Google Analytics. Это поможет оценить эффективность любой развернутой рекламной кампании. Этап важен для тех, кто настроен серьезно. К тому же, можно найти уже готовый модуль электронной коммерции на базе того же Google Analytics, заточенный именно под CMS интернет-магазина.

Работа с конверсией

  1. Настраиваем отслеживание конверсии по соответствующим источникам трафика.

Отслеживание самой конверсии будет настроено еще в предыдущем шаге. Только теперь нужно понимание того, какое значение конверсии соответствует каждому источнику трафика. Эти данные и станут тем фундаментом для увеличения продаж интернет-магазина. Вы же будете знать, что эта реклама работает хорошо, а это не так хорошо или вообще не работает.

  1. Составляем список из 10-20 страниц сайта, с которых посетители чаще уходят.

Google Analytics это отображает. Здесь есть отчет с демонстрацией сухих цифр. Отчет можно найти во вкладке «Страницы выхода», что находится по пути: Поведение - Контент сайта. Посмотрите на эти страницы, и подробно продумайте вопрос об их улучшении. Возвращаться к этому нужно будет постоянно.

  1. Используя Вебвизор в Яндекс.Метрика посмотрите на процесс по оформлению заказов.

За что мы все просто обожаем Яндекс.Метрику, так это за её Вебвизор. Он мощный тем, что Вы можете наблюдать за тем, что и как делает Ваш посетитель. Всё, включая на какие элементы наводит мышку, куда переходит, что прокручивает скроллом и т.д. Иногда придется запастись попкорном и часами следить за поведением посетителей. Откроется много информации. Так вы увидите, что может создавать проблемы пользователю на пути до корзины.

Переходим к трафику

  1. Производим настройку эффективности отслеживания поступающего трафика.

Это нужно для того, чтобы знать, какой тип рекламы дает результат, а какая реклама только «очищает кошелек».

  1. Перестаем вкладывать деньги в тот трафик, что не дает положительного эффекта.

Первичный анализ даст информацию о том, какой трафик можно исключить. Только обратите внимание на проверку многоканальной последовательности. Бывает, что не дающие положительный эффект каналы, являются первыми точками входа на интернет-магазин. Продажа же происходит по следующему прямому заходу посетителем.

  1. Продумайте план роста именно целевого трафика на следующий месяц.

Сделав первые два пункта, будете знать, какая реклама не работает или же, что тоже бывает, просто неправильно настроена. Такая информация даст понимание, куда двигаться.

Ошибки при продвижении интерент-магазина

Не повторяйте следующие ошибки

  1. Многие внедряют на сайт сразу много изменений для поднятия конверсии. Конверсия в результате остается на прежнем уровне. А вся проблема в том, что ранее эту конверсию никто не отслеживал, а внедренные плохие улучшения просто аннулировали хорошие.

  2. Местные интернет-магазины с доставкой только по городу часто дают контекстную рекламу на весь регион или же страну, не зная, что нужно выбирать только тот город, в котором они находятся. С таким мы стыкались далеко не раз.

  3. Многие интернет-магазины ведут email рассылку в виде отправки раз в месяц письма с новинками магазина. И ждут, что это даст хороший результат. Такой вид email рассылки даст только минимальный трафик и продажи. Продумайте более детально те вопросы и товары, которые просто должны заинтересовать клиента.

  4. Полное отсутствие системы. Ответ на вопрос «Я не знаю, с чего мне начать» увеличение продаж с интернет-магазина чаще всего заключается в незнании того, какой эффект дают проделанные Вами действия. Система даст подробный расклад того, что происходит сейчас и задаст вектор по дальнейшему развитию.