9 основных опор для построения маркетинговой стратегии интернет продаж

  • Дата:01.02.2020
  • Автор: Команда TurboSEO

Маркетинговая стратегия: разработка маркетинговой стратегии, примеры и виды маркетинговой стратегии

Маркетинговая стратегия – это то, что определяет перспективное развитие вашего бизнеса в целом. Примерно то, о чем спрашивает младших менеджеров сотрудник отдела персонала – кем вы видите себя через 5 лет? Директором? Отлично, что вы готовы для этого сделать, какие планы, перспективы, вероятность успеха с учетом нынешней позиции? Планируете ли вы привлечение финансовых инвестиций в свой бизнес или рассчитываете обойтись своими силами? Покажите ваш ежедневник и график встреч с нужными людьми и клиентами? Как именно вы будете находить нужных людей и убеждать их сделать покупку или посодействовать вашим начинаниям?

Почему мы об этом говорим – потому что если реальной стратегии, выверенного и продуманного плана действий нет – то это просто сладкие и приятные мечты младшего менеджера, который мечтает приезжать на работу на хозяйском джипе. В мечтах нет ничего плохого, подавляющее большинство людей живет именно мечтаниями и вполне счастливо. Существует немало книг, в которых утверждается, что в благородной нищете множество достоинств.

Мы готовы раскрыть основные аспекты, по которым оценивается эффективность маркетинговой стратегии в интернете. А именно, как привлечь на сайт реальных покупателей, вычислить их поведение и научиться управлять им, повысить эффективность сайта и разработать реальный план действий.

Интернет-маркетинг получил развитие в связи с колоссальным ростом продаж через интернет. Почему одни магазины успешны, а другие, даже при сходном ассортименте и ценовой политике – нет? Как проанализировать прибыль и составить прогнозы? Как оптимизировать бизнес и что именно для этого нужно сделать? Время, когда все мечтали бесплатно открыть магазин в интернете и наслаждаться дармовыми прибылями, безвозвратно прошло. Уже понятно, что любой магазин, в том числе в интернете, требует серьезных затрат по времени, финансам, рекламе, привлечению клиентов. Необходимо продвижение в поисковых системах и соответствующая аналитика. Рассмотрим основные параметры, которые определят будущую маркетинговую стратегию.

цифра 1Посетители ресурса. Количество и анализ. Конверсия посетителей

Для контроля этого параметра и сбора статистики посещений достаточно установить счетчик. Лучше поставить несколько счетчиков от разных поисковых систем с разными алгоритмами поиска и не лениться просматривать статистику и графики активности. Статистика посетителей для интернет магазина – эквивалент показателя проходимости для обычного магазина с поправкой на соответствующие коэффициенты.

Конверсия – это выборка и определение посетителей, которые могут стать вашими заказчиками и клиентами. Показатели конверсии вычисляются в процентах. Для ресурсов розничных продаж показатель конверсии определяется около 3%, для продаж оборудования – порядка 7%. То есть из 100 посетителей магазина 3-7 могут свершить покупку. Это могут быть обращения в сервисную службу, заказ звонка с сайта, подписка на новости и обновления.

Увеличение конверсии – это повышение привлекательности ресурса и привлечение целевых клиентов, которые пришли с целью покупки.

Если вы занимаетесь сбором базы данных и отслеживаете воронку продаж, желательно отслеживать и конверсию посетителей в верхней и нижней части воронки.

цифра 2Точки конверсии и привлечение целевых посетителей

Целевой посетитель – это тот, который зашел на сайт с целью совершить покупку. Если ему никто не помешает, и он быстро найдет нужный товар – он совершит покупку. По аналогии с обычным магазином –это человек, пришедший за шубой или холодильником, целенаправленный и устремленный. Таких откровенно мало, но целевых покупателей можно подготовить при помощи грамотно организованной рекламы.

Практикуется и наиболее удобна W модель привлечение целевого посетителя с использованием точек конверсии. Модель так называется за 3 основных точки, которым отдается равное значение – по 30% - первый клик, приводящий на сайт, клик конверсии – отклик покупателя и клик, допускающий возможность дальнейших продаж. Оставшиеся 10% - остальные способы воздействия.

Точность определения точек конверсии и выстраивание соответствующей цепочки контактов увеличивает производительность сайта сильнее, чем просто привлечение массы клиентов. Особенно внимание данной технологии следует уделять сайтам узкой направленности, например, по продаже сложного оборудования. Там, где продуктовому магазину достаточно просто увеличить посещаемость – ведь каждый посетитель является потребителем пищевых продуктов, узконаправленным магазинам необходимо увеличивать конверсию и привлекать целевых посетителей.

цифра 3Отслеживание активности на сайте, анализ времени посетителей

Принято считать, что чем больше времени посетитель провел на сайте, тем выше уровень его заинтересованности. Существуют специальные счетчики, отмечающие дочитывание страниц до конца и подсчитывающие время, проведенное на каждой странице. Если пользователь открыл страницу всего на несколько секунд и закрыл – это считается отрицательным показателем в общей статистике. Для того, чтобы удержать посетителя, формируются специальные посадочные страницы – интересная информация, полезные предложения и так далее.

Не всегда простой подсчет времени является показателем заинтересованности. Время некогда модного интернет серфинга, когда пользователи переходили с одного ресурса на другой по ссылкам или набирая нужные адреса, уже прошло. Мощности современных компьютеров и даже телефонов хватает на то, чтобы держать открытыми все нужные вкладки и несколько ненужных. Пользователь мог просто забыть случайно открытую вкладку. Нас интересует только то время, когда пользователь активно находится на странице – читает материалы, листает каталоги, заказывает звонок, общается с чат ботом.

Для правильного подсчета активного времени необходим специальный счетчик, который отслеживает прокрутку страниц, активность мыши. Только в случае активного нахождения пользователь попадает в поле зрения перспективных клиентов, которым нужно отправить адресную рекламу – свежие предложения, индивидуальные скидки, полезную информацию.

цифра 4Внешние ссылки и доверие

Ссылки с других ресурсов выполняют роль рекомендаций. Особенно ценятся ссылки с уважаемых сайтов, ссылки с мусорных ресурсов могут отрицательно повлиять на статистику.

Внешние ссылки необходимо тщательно отслеживать и анализировать. Покупка ссылок и размещение информации на целевых ресурсах – важный шаг по привлечению целевых клиентов.

цифра 5Работа в соцсетях и анализ активности из сетей

Аккаунты и реклама в соцсетях – уже общее место. Но вы должны проанализировать, сколько среди ваших подписчиков «мертвых душ». Мы не призываем избавляться от них, массовость актуальна и по сей день и чем больше цифра, тем она более впечатляет на первый взгляд.

Просмотрите ваши публикации, много ли они получили откликов, лайков? Оцените реальную активность и постарайтесь оживить картинку – получить 15 живой комментарий и 101 лайк гораздо проще, чем первый или даже пятый. Тем не менее, аналитику нужно строить, исходя из реальных значений.

Для анализа вовлеченности используются специальные плагины. Их приобретение оправданно, если бизнес реально завязан на общение – продажи туристических поездок или детских вещей, рекламы, услуг косметологии.

цифра 6Анализируйте подписчиков вашей рассылки

Динамика подписчиков показывает число людей, которых интересует ваша информация. Точное число подписчиков могло бы соответствовать количеству людей, которые получают ваши самые свежие предложения и читают их. Это было бы так, если бы не существовали настроек папки «спам». Многим людям лень отписываться, но они просто создают правило, по которому ненужные письма отправляются в спам и уничтожаются.

Чтобы получить точную реальную статистику по подписчикам, создайте правило автоматической отписки, если ваши письма не открывают и не читают на протяжении значимого промежутка времени.

цифра 7Контрольные страницы конверсии

Создание контрольных страниц конверсии – один из самых эффективных инструментов для сбора информации и контроля действий посетителя.

Определите действия, которые вы готовы считать конверсией – заказ звонка, подписка, покупка, авторизация или регистрация, несколько различных действий, определяющих этапы конверсии. Создайте страницы, на которые клиент будет попадать только после свершения конверсии. Продумайте содержание этих страниц. Будет неплохо, если действие повлечет за собой поощрение – скидку, акцию, заманчивое предложение для клиента.

Статистика страниц конверсии будет соответствовать реальной статистике активности.

цифра 8Ведите статистику соотношения потенциальных покупателей и реальных продаж

При помощи контрольных страниц вы можете оценить соотношение, заказавших звонок или выполнивших первый шаг конверсии и совершивших покупку. Определите максимальное, минимальное и среднее время принятия решений. Таким образом, вы получите более четкую картину воронки продаж и сможете управлять продажами. На этом этапе нередко выявляются проблемы среди персонала. На языке маркетинга это называют соотношение MQL – клиенты узкой части воронки продаж к SQL – потенциальные клиенты, находящиеся в широкой части воронки. Поэтапное отслеживание позволяет управлять эффективностью продаж и регулировать собственно продажи сайта.

цифра 9Автоматизация и контроль внутренних ресурсов

Эффективность интернет магазина, даже с отличными показателями конверсии и целевой аудиторией может быть снижена за счет низкой эффективности персонала. Например, оператор не берет трубку на звонок с сайта или игнорирует заказ на звонок, поступивший от клиента с сайта. Плохо настроенный чат бот без подключения живого оператора в сложной ситуации скорее вреден.

Автоматизируйте и настройте системы контроля. Ведение статистики по перечисленным параметрам поможет выявить слабые места в организации работы и саботаж сотрудников. Не ленитесь внимательно просматривать и сопоставлять отчеты и формулировать задачи, исходя из точных цифр и значений.