Привычная продукция в новой упаковке

  • Дата:21.09.2012
  • Автор:Оксана Ведерникова
Современный потребитель не испытывает проблем с выбором. Множество предложений от различных компаний сделали покупателей очень избалованными. Поэтому, если вы предлагаете определенные товары или услуги уже не первый год, вы наверняка ощущали необходимость в ярком и свежем предложении, способном заинтересовать потребителей.

Существует три способа решения данной проблемы:
  • предложить уникальную продукцию, которой не хватает;
  • выпускать новый товар;
  • представить обычную продукцию в новом свете.

Выпуск нового товара у многих предпринимателей ассоциируется с риском. Невозможно точно предугадать, как потребители отреагируют на новинку. Перейдя на выпуск новой продукции, можно понести большие финансовые потери. Предложить покупателям уникальный товар и убедить их приобрести его под силу далеко не всем. Поэтому наиболее оптимальным вариантом является третий способ. Он не связан с риском и позволяет возобновить популярность услуги или товара.

На этот счет есть несколько идей от известного американского SEO-специалиста, автора блога seobook.com, Арона Уолла.

Позиционирование Для достижения желаемого результата необходимо изменить свою первоначальную позицию. С точки зрения маркетинга это означает, что нужно обратиться к восприятию товара покупателями и предоставлять им то, что полностью соответствует их ожиданиям.

К примеру, один и тот же автомобиль предлагается двум разным группам. Для первой группы делается акцент на безопасности, для второй — на функциональности. Продукция остается такой же, как и раньше. Меняется только позиция, с которой она рассматривается. Поэтому, если в первой группе преобладают люди, больше заботящиеся о безопасности, чем о функциональности, они выберут этот автомобиль. Следовательно, представляя товар по-новому, важно ориентироваться на различные группы потенциальных клиентов, предлагая каждой из них то, в чем она нуждается. На практике позиционирование осуществляется не по одному, а сразу по нескольким критериям. Данный метод имеет две разновидности, которые мы рассмотрим ниже.

Вертикальное позиционирование
Чтобы понять принцип данного метода, представьте, что вы разработчик программного обеспечения в сфере поискового маркетинга. Пытаясь объяснить представителям предприятий специфику своей работы, вы будете использовать более общие термины. В то же время, выступая перед аудиторией маркетологов, вы, конечно же, станете употреблять более узкоспециализированные термины. Предприниматели и маркетологи являются частью одного рынка, но находятся при этом в различных вертикалях. Следовательно, для эффективного продвижения товара нужно правильно выделить целевые аудитории и стремится подобрать ключ к их потребностям и желаниям.

Горизонтальное позиционирование (позиционирование во времени)

Позиционирование во времени или горизонтальное позиционирование основывается на том, что, выбирая товар, человек в первую очередь делает акцент на его полезности. Поэтому важно представить продукцию в наилучшем свете, описав ее преимущества понятным для целевой аудитории языком. К примеру, если нужно продать аккумулятор, не стоит говорить о его технических характеристиках простому обывателю. Более чем вероятно, что они ему ничего не скажут. А вот указав, что данный аккумулятор может стать достойной альтернативой электрической сети в условиях ее отсутствия, вы сможете добиться роста объемов продаж. Если же потребитель уже знает о выгодах использования предлагаемого продукта, необходимо обратить его внимание на другие аспекты. Это может быть более доступная цена или широкая функциональность.

С этим типом позиционирования наверняка знакомы те, кто занимается контекстной рекламой. Изменения ссылочного текста, рекламного объявления и содержания целевой страницы позволяют приспособиться к потребностям покупателей на различных этапах интернет-кампании. Товар не изменяется, изменяется его описание.

Изоляция Еще один способ обновления продукции и услуг — метод изоляции. Данный метод заключается в следующем. Берется одна особенность продукта и представляется как наиболее важная. К примеру, газета TIME вместе с подпиской предлагает «бесплатные» подарки. А многие известные компании-разработчики программного обеспечения предоставляют свою продукцию бесплатно, но техническую поддержку и обслуживание выполняют за деньги. Таким образом, они изолируют такой аспект, как сервис, и без проблем продвигают на рынок свои программные продукты.

Подобная тенденция характерна для товаров, которые приобрели статус общего пользования. Изоляция для них является единственным эффективным способом привлечения покупателей без внесения в него больших изменений. Также данный метод эффективно используется тогда, когда сам по себе продукт уже хорошо известен и привнести в него что-то кардинально новое не представляется возможным.

Комбинирование Комбинирование услуг и товаров позволяет охватить более широкий круг потенциальных клиентов.

К примеру, целевая аудитория отдельных электронных компонентов довольно небольшая. В то время как круг потенциальных покупателей мобильных устройств гораздо шире.

Эффективность данного метода можно рассмотреть на примере крупнейших музыкальных сервисов, таких как Spotify. Spotify предлагает музыкальные композиции, объединив их в огромную библиотеку. При этом сервис продает подписку на прослушивание любых треков без ограничений. Еще один пример использования метода комбинирования — садовые растения и аксессуары для них. В отдельности они мало интересны, а вот вместе (например, «кухня-оранжерея») могут привлечь внимание даже тех, кто не считает себя садоводом.

Примеры нового взгляда на привычные вещи Чтобы представить новый товар в новом свете, не обязательно быть вторым Томасом Эдисоном или Генри Фордом. Особо не мудрствуйте, а просто пробуйте. Вот несколько примеров свежего взгляда на известные всем товары и услуги:

1. Один известный производитель пищевого желатина развернул мощную рекламную кампанию, пропагандирующую самостоятельное изготовление игрушек из листового желатина. Перед тем как съесть желатиновые фигурки, дети могут вдоволь поиграть с ними. В каждую упаковку жевательного мармелада помещается комплект формочек. Как показали маркетинговые исследования, количество поклонников продукции данного производителя стало гораздо больше.

2. В Америке открылся отель, главное отличие которого — специальный форум для общения постояльцев. Заселяясь в номер, человек получает идентификатор. С его помощью он может зайти на общий форум отеля и общаться с другими постояльцами. Изюминка данного предложения заключается в том, что на форуме есть специальные категории типа «Пообедаем вместе», способствующие завязыванию знакомств. Основатели данного отеля делают ставку на молодежь со всего мира, которая жаждет приключений.

3. Новый взгляд на покупку женской сумочки предложила одна американская компания. За небольшой ежемесячный взнос ее клиентки получают возможность носить любой аксессуар, который имеется в наличии, в течение месяца.

Может, у вас есть свои идеи, как представить привычную продукцию по-новому?