Кейс: Особенности продвижения и раскрутки автосалона в сети

  • Дата:12.02.2019
  • Автор: Yuliya B.

Продвижение автосалона

Продвижение автосалона в интернете - крайне востребованная задача. Высокая конкуренция между автодилерами, необходимость донести информацию до покупателя побуждает автосалоны уделить внимание интернет сегменту. Именно через интернет все платежеспособные люди сейчас получают основной пласт информации, узнают об акциях, новостях, новинках. Процент покупок через интернет последние годы существенно вырос. Это относится и к крупным покупкам, недвижимости или авто. Внедрение трекинга звонков, ведение базы данных клиентов и CRM систем, умная реклама на основе правильно выстроенного семантического ядра сайта – все это полностью изменило процесс покупок в сети.

Новые возможности интернет продаж и автоматизация процессов

Умные системы позволяют отслеживать активность посетителей на протяжении всего пути от предварительного интереса до покупки, направлять и корректировать запросы, предоставлять адресную информацию. Изменилось отношение к покупкам, все больший процент продаж смещается в область информационных технологий и совершается без участия традиционных торговых площадок и продавцов.

Значительная часть работы с клиентом поддается автоматизации. Роботы и самообучающиеся интеллектуальные системы способны поддержать разговор на сайте на уровне среднего менеджера, сохранить данные клиента, сделать предложение на основе запросов клиента, записать на тест драйв в удобное время, передать данные в центр обзвона для звонка менеджера. Сервисы являются неотъемлемой частью продвижения сайта автосалона, делая интерфейс комфортным для пользователя. Сразу предупредим, настройка интерактивного интерфейса требует времени, семантического анализа и персональной адаптации. Невозможно подключить интеллектуальные системы точно так же, как толкового менеджера. Самообучающиеся системы необходимо обучать в каждом конкретном случае.

Проблемы, связанные со сбором базы данных

Устоявшиеся правила продажи автомобилей, сложившаяся система оплаты труда менеджеров становятся непреодолимой преградой для создания эффективного механизма онлайн продаж. Для запуска продаж через интернет, ведения клиентов и создания базы, потребуются изменения в сложившейся системе.

Возможно, не следует снижать вознаграждение продавца, если покупатель пришел с сайта. Обзвон, введение данных в систему, поэтапное ведение клиента –это тоже работа, хотя и более автоматизированная, чем спонтанные продажи в автосалоне. Если продавцу будет выгодно скрывать, что клиент пришел с сайта, компания лишится полноценной базы и части прибыли.

Технологии существенно увеличивают продажи, но только в том случае, если они внедрены и работают. Наличие базы данных и точная аналитика – значимая часть продвижения сайта и развития продаж через интернет.

Оплата через интернет

Прямые продажи автомобилей через интернет осложняются тем, что люди пока не готовы расставаться с серьезными суммами онлайн. Потолок большинства онлайн покупок составляет около 1000 - 5000 долларов. То есть оплатить онлайн ОСАГО или купить комплект зимней резины, автокресло и аксессуары можно, но для покупки нового авто даже основываясь на информационной поддержке сайта, все же нужно личное присутствие и прямые платежи. При покупке автомобиля нередко требуется тест драйв, личный осмотр техники. Купить транспорт через интернет не глядя, как новую модель холодильника, согласится только самый доверчивый и неискушенный пользователь. Позаботьтесь о защищенном соединении и гарантии безопасности платежей.

Специфика интернет продаж автомобилей отличается от продажи одежды или бытовой техники. Возможно, уже в недалеком в будущем люди будут готовы платить за автомобиль на проверенных сайтах полностью через интернет. Мы рекомендуем синхронизировать оплату через защищенное соединение с сервисами, обеспечивающими безопасность платежей.

Используйте имеющиеся ресурсы по максимуму

продвижение автосалона в интернете

Пока что роль авто сайтов заключается в информировании, донесении рекламной информации, привлечении в салон, побуждении клиента сделать звонок или заказать консультацию. Через сайт можно успешно продвигать дополнительные услуги – страховку, гарантию, продавать комплектующие и сопутствующие товары.

Основной фактор успеха –это наличие доброжелательного и понятного сервиса. Кроме хорошего сервиса и удобного интерфейса необходим поток посетителей. Чтобы его организовать, требуется собрать аналитику и правильно настроить рекламную стратегию. Основная ошибка при настройке продвижения – игнорирование информационной составляющей и невозможность правильной организации контекстной рекламы. Рассматривайте интернет ресурс как обычный магазин. Обеспечив максимальный поток покупателей, пусть даже просто заглядывающих посмотреть на дорогую технику через витрины, вы обеспечиваете себе рост продаж в будущем. Удобные автокредиты сделали приобретение автомобиля доступным для каждой семьи. Не останавливайтесь на достигнутом, предлагайте второй автомобиль – для поездок за город и путешествий или наоборот, малолитражку для города. Позвольте сайту и умной рекламе вести ваши продажи.

Кейс продвижение автосалона включает в себя следующие основные позиции

  • Аналитика реального содержания сайта и соответствия поисковым запросам.
  • Создание семантического ядра на основе рыночной аналитики. Используются поисковые машины и постановщики задач. Новое семантическое ядро должно отвечать актуальным задачам по привлечению посетителей.
  • На основе семантического ядра дописывается информационная составляющая на посадочные страницы и соответствующие запросы для контекстной рекламы.
  • Внедряются внутренние поисковые и аналитические модули.

Продвижение авто сайта должно быть подчинено единой стратегии. Это сбор информации, создание единой базы данных, привлечение посетителей и удержание на посадочных страницах, создание активных форм, побуждение к звонку и участию в программах автосалона.

Контекстная реклама, привязанная к информационным страницам дает самых дешевых с точки зрения реальных денежных трат, но при этом наиболее ориентированных по запросам, посетителей. Информационные посадочные страницы созданы для того, чтобы задержать посетителя на сайте, заинтересовать его сервисами, акциями, привлечь к подсчету стоимости автомобиля своей мечты и так далее.

Дополнительный и немаловажный плюс информационных статей и новостных лент состоит в том, что они участвуют в выдаче поисковых систем. Информационные статьи определяют место сайта в обычном рейтинге и привлечение заинтересованных бесплатных посетителей. Для лучшего понимания, это как место проходимости для обычного магазина. Целевые посетители будут доставлены в удаленный салон транспортом продавца со всеми сопутствующими расходами. Они обойдутся салону дорого, но и покупательская активность заинтересованных покупателей выше. Обычные посетители –это те, кто зашел в салон с оживленной улицы и ходит вокруг машин, восхищенно цокая языком. Вероятность быстрой покупки таких посетителей ниже, но при грамотной работе салона возможно все – автокредиты, рассрочка, тест драйв на машине мечты и завершающая покупка. Возможно не сразу, но через месяц или через полгода. По подсчетам аналитиков именно полгода требуется на осуществление покупателем мечты об автомобиле до покупки. Именно для этого создаются базы данных, аккуратно проводящие покупателя по этапам принятия решения.

Как получить статистику для аналитики и для построения правильной стратегии

Проблема отсутствия статистики – ключевая при необходимости построения любой рекламной стратегии. Продвигать автомобиль определенной марки намного сложнее, чем, например, майонез, к которому можно приучить потребителя, повторяя название, пока оно не навязнет на зубах. Необходимы отзывы, технические обзоры, репортажи из автосервиса и ремонтной мастерской. У каждой марки имеются свои фанаты, и реклама шевроле будет равнодушно проигнорирована поклонником Ниссан. Задача рекламы – найти целевую аудиторию и бить точно в яблочко.

Для сбора статистики рекомендуется хитрость. Кроме обычной статистики сайта и ключевых слов с переходами из различных источников, разместите на страницах полезные для клиента бесплатные сервисы.

Расчет стоимости автомобиля

Чем больше полей с актуальной для пользователя информацией вы создадите, тем более полную статистику запросов получите. На основе формы вы получите точную географию запросов, предпочитаемые марки автомобилей, ценовые предпочтения вашей аудитории. Не забудьте встроить в форму калькулятор, который выдаст расчет пользователю после заполнения полей.

Расчет стоимости автомобиля с учетом уже имеющейся техники

Кроме статистики и реальной информации о том, какими активами располагает клиент, вы получаете возможность сделать привлекательное предложение прямо через сайт. Прием в зачет старой техники – распространенный и полезный трюк.

Не повторяйте распространенной ошибки большинства салонов – после введения данных появляется окошко с текстом в стиле «наш менеджер рассчитает и перезвонит вам в ближайшее время, оставьте свой номер». Клиент тут же уходит с сайта, потому что он хочет получить цифры сразу. Без разговоров с продавцом. Можно сделать пометку, что расчет ориентировочный, но пользователь должен получить цифры сразу.

Форма расчета подарка

Пусть клиент сам выберет себе подарок, который фирма предлагает при покупке автомобиля в качестве скидки или акции. Заодно вы узнаете, какие товары следует предлагать в первую очередь. И вполне возможно, это не новые коврики.

Располагая информацией по запросам, вы можете правильно настроить рекламу.

Использование рекламы для привлечения клиентов на сайт

продвижение автомобильного бренда

Основной источник целевой аудитории – это реклама. Имиджевая реклама пробуждает общий интерес, адресная реклама призвана привлечь посетителей в конкретный автосалон. Контекстная реклама привлекает людей, уже находящихся в поиске по целевым запросам. Обязательно настройте региональные параметры рекламы, чтобы получить заинтересованных покупателей именно в своем регионе. Особенно это касается рекламы в соцсетях и отзывах.

Имиджевая реклама

Централизованное продвижение автомобильного бренда включает в себя дорогостоящий пакет имиджевой безадресной рекламы. Такая реклама крутится по телеканалам во время спортивных матчей, занимает биллборды на оживленных улицах. Она привлекает внимание и призвана вызвать начальный интерес. Под впечатлением от имиджевой рекламы потенциальный покупатель наберет в браузере название автомобиля и просмотрит информацию на центральном сайте а затем, возможно, перейдет на сайт дилера в надежде увидеть подробности, технические детали и отзывы. И тут отечественного пользователя ждет провал – достойной информации и посадочных информативных страниц у автосалонов нет.

Адресная реклама

Автосалоны заинтересованы не только в продвижении конкретной марки, но и в привлечении покупателей непосредственно в автосалон для приобретения продукции. Этим и объясняется обычный перекос в составлении заказов на рекламу. Автосалоны пренебрегают имиждевыми запросами и информационными страницами, отдавая предпочтение конкретным предложениям автосалона. В результате салоны получают слабый сайт, имеющий поток посетителей почти исключительно с рекламы и без посадочных страниц, на которых задерживаются пользователи. Неправильные поисковые запросы увеличивают конечную стоимость каждого посетителя, обращения с сайта и звонка.

Настройте адресную рекламу через специализированные сервисы, и вы получите оформленный поток целевой аудитории.

Контекстная реклама

Контекстная реклама привязывается к конкретным запросам пользователя в поисковых системах и выдает рекламный контент, максимально близкий по интересам пользователя. Настройка рекламы Яндекс Директ, Adwords Google Analytics – основной инструмент привлечения реальных покупателей. Чтобы привлечь и удержать клиента необходимо создать специальные страницы под основные поисковые запросы. Игнорирование обустройства посадочных страниц и чрезмерно агрессивная рекламная политика сайтов – серьезная ошибка, снижающая эффективность контекстной рекламы до минимальных значений.

Настройте контекстную рекламу с учетом регионов. Общий поток заинтересованных посетителей вы получите и так, просто через посадочные и информационные страницы и полезные сервисы. Такие как подсчет стоимости автомобиля, расчет страховки, подсчет стоимости обслуживания автомобиля онлайн и так далее. Привлеките в салон покупателей, которым удобно до вас добраться.

Самые распространенные ошибки владельцев автосалонов в интернете:

  • Отсутствие точной и подробной информации о каждом автомобиле. Считается, что машин в салоне много, стоит ли расписывать каждую?
  • Общий посыл сайта и сотрудников, ориентированный исключительно на привлечение потенциального клиента в салон, где его можно грамотно «обработать» по уже сложившимся и наработанным схемам. Это отпугивает посетителей, которые хотели бы получить подробную информацию и точные цены, не вставая со своего домашнего кресла.
  • Отсутствие общей рекламной стратегии по продвижению марок и конкретных моделей.
  • Формальное продвижение автосалона в соц сетях, простое дублирование информации с основного сайта, отсутствие живого общения, своевременного обновления информации.
  • Невозможность реально выяснить, пришел ли клиент с сайта или по интернет звонку. Дилер не признается, что клиент получен через сайт, чтобы не потерять часть вознаграждения за поиск клиента. В результате владелец салона не располагает реальными данными для анализа эффективности сайта.
  • Отсутствие «ведения» клиента на всем протяжении пути от выбора и принятия решения, до приобретения. Владельцам сайтов кажется, что удобнее взять уже готового клиента на этапе принятия решения и быстро всучить ему дорогостоящий товар, получив максимальную прибыль методом «снятия сливок».

В результате ошибок продвижения, автосалоны теряют клиентов, которые уходят на стихийные рынки и обращаются к частным продавцам на сайтах объявлений. Плюсы частных объявлений следующие – в объявлениях указываются реальные параметры машин, имеется возможность прямого контакта и получение полной информации по запросу, возможность торга, заинтересованность продавца.

Автодилеры видят эту тенденцию – уход покупателей в частный сектор и пытаются решить проблему, размещая ложные объявления, якобы о продаже конкретного автомобиля. Обычно попытки неудачны, поскольку информация размещается не конкретная, с учетом повтора всех основных ошибок.

Советы для актуализации содержимого сайта и его продвижения

  • Размещайте конкретную информацию на сайте. Посмотрите на западные сайты. Каждый автомобиль снабжен конкретным описанием. Посетитель может не вставая с кресла посмотреть всю информацию о модели, техническую информацию, снять информацию по VIN коду автомобиля, если предлагается авто с пробегом.
  • Отслеживайте звонки и обращения с сайта. Коллтрекинг позволяет создать базу данных и просматривать актуальную информацию о действиях клиента на сайте прямо во время звонка.
  • Ведите CRM систему с полными данными клиента. Наличие клиентской базы с информированием по списку о новых акциях, тест драйвах увеличит объем продаж сразу и в долгосрочной перспективе.
  • Создайте рассылку по подписке с сайта и через соцсети. Раскрутка автосалона в соцсетях позволяет завоевать огромную аудиторию с минимальными затратами. Заинтересуйте людей и привлеките.
  • Настройте вывод на посадочные страницы с контекстной рекламы.
  • Настройте смежные запросы и вывод моделей со сходными параметрами. Создайте электронного дилера, который похвалит выбор клиента, расскажет полезную информацию и попутно предложит несколько других вариантов, запомнит выбор клиента и просмотренные позиции. Пусть роботы делают свою работу. Это позволит охватить более широкую аудиторию.

Будьте внимательны ко всем посетителям сайта, в том числе и к тем, кто заглядывает «просто посмотреть». Будьте убедительны, покажите себя с лучшей стороны, покажите преимущества, удобства, кредитные программы. Относитесь к любопытствующим посетителям правильно, чтобы они захотели остаться.