Секреты для менеджеров по продажам. С чего стоит начать продавать IT-услуги?
- Дата:13.11.2017
- Автор: Ирина Василенко
Прежде всего необходимо определиться, готовы ли Вы к этому призванию. Готовы ли вы быть неразлучны с телефоном целый рабочий день, а то и после его окончания. Готовы ли задерживаться после работы, отправляя клиентам коммерческие предложения? Слушать разговоры нервных абонентов и постоянные отказы? Готовы ли вы, О УЖАС, делать холодные звонки?
Все эти факторы, безусловно являются отталкивающими, однако в профессии менеджера по продажам есть много плюсов и плюшек. Например, вы общаетесь с абсолютно разным спектром индивидуальностей, личностей, это очень интересно научится разбираться в людях, но еще интереснее помочь им решить их проблемы.
Вы постоянно развиваетесь: с каждым новым клиентом возникают новые вопросы и ситуации, которые заставляют Вас разбираться во всем.
Но самые приятное в работе Sales менеджера, это безусловно процент от сделки.
Но для того, чтобы успешно продавать It услуги, нужно четко обозначить 4 основные составляющих, которые должен развивать менеджер:
- Технические навыки. Экспертность.
- Тайм-менеджмент
- Продажи
- Английский язык (или любой другой иностранный язык, ориентирован на страну, где будут продаваться услуги).
- Технические навыки. В первую очередь, менеджеру требуется максимально охватить знание продукта, сбытом которого он будет заниматься:
Экспертность в продвижении:
- разбираться в видах сайтов и какому типу какой способ продвижения принесет больше пользы (например, лендинг лучше продвигать с помощью контекстной рекламы и др).
- необходимо разбираться в способах продвижения сайтов (особенности и этапы SEO продвижения, настройка контекстной рекламы). Здесь нельзя не упомянуть “азбуку” по SEO продвижению- книгу “Оптимизация и продвижение сайтов в поисковых системах” автора Игоря Ашманова.
- знать, уметь и пользоваться основными инструментами для анализа сайта, среди которых самые популярные Serpstat, Megaindex, SimilarWeb, PR-CY и другие.
- по SMM- нужно знать самые популярные для продвижения социальные сети, правила их работы, правила настройки таргетированной рекламы;
- необходимо овладеть навыками работы с системами аналитики, а в идеале сдать экзамен и стать партнером гугла по Google Analytics. Это позволит разбираться в источниках трафика, приходящих на веб-ресурс; анализировать целевую аудиторию, ее вкусы и интересы, что в целом можно использовать при продвижении сайта или социальной сети.
Экспертиза по разработке:
- требуется изучить все возможные технические термины и определения;
- разбираться в самых известных CMS и их принципах работы;
- понимать весь этап разработки от составления технического задания до тестирования и передачи проекта заказчику.
- Тайм менеджмент. Менеджер должен грамотно управлять своим рабочим временем и правильно его распределять на основные задачи.
Здесь могут возникнуть трудности, так как менеджеру в любое время могут позвонить старые или новые заказчики, могут непредвиденно назначить встречу или созвон. Поэтому все Ваши планы подвергнуться краху.
Все это помогут наладить рекомендации, прописанные в книгах “Оставьте брезгливость, съешьте лягушку!” автора Трейси Брайана и “Как привести дела в порядок” Дэвида Аллэна.
- Необходимо обязательно составлять план на день/неделю или месяц и стараться его придерживаться и выполнять.
- Обязательно вести отчетность о проделанной работе и по возможности таймить время на потраченные задачи, чтобы понимать эффективно ли был распределен рабочий день.
- Продажи
- Постоянно заниматься повышением скиллов. Как минимум 1 час рабочего дня выделять на саморазвитие, чтение книг, тематических форумов и блогов. Обязательно учиться дома, по дороге на работу и обратно, особенно если Вы только устроились в новую компанию или Вас перевели в другой отдел. В прямом смысле ПОСТОЯННО учиться;
- Обязательно прочесть следующие книги: “СПИН продажи” Нила Рекхема, “49 законов продаж” Мэттсона Дэвиса, “Мастерство продажи” Мишеля Завадского, “Договориться можно обо всем” Гэвина Кеннеди;
- развивать мастерство переговоров, научиться выявлять потребность клиента, пытаться разобраться и помочь решить проблему, а не продать услугу (покупатели такое чувствуют и это их отталкивает в принятии решения в пользу именно Вашей компании);
- владеть навыками убеждения, знать выгоды и преимущества работы со своей компанией;
- холодные звонки - нужно уметь перебороть себя и начать звонить. Обязательно заблаговременно подготовить скрипты, и проработать возражения, которые могут возникнуть во время телефонного разговора. Основной секрет работы с возражениями - предупреждать их появление, то есть надо преподнести информацию таким образом, чтобы у будущего покупателя просто не возникло желания Вам перечить.
- Английский (иностранный) язык. Здесь, само собой разумеется, специалисту по продажам нужно знать язык на уровне чтения технической документации и возможности вести переговоры в режиме скайп-коллов/ созвонов.
Английский будет полезен в поиске потенциальных клиентов на различных биржах и форумах, где обитают потенциальные клиенты.
Есть масса полезных источников для этого пункта, однако об этом будет идти речь не в этой статье.
Дополнительные навыки, которыми должен владеть sales:
- уметь работать с CRM и Google диском
- работать с фриланс биржами
- быть внимательным при составлении договоров, выставлении счетов и подсчитывании своего процента от сделки:)
Можно сделать вывод, что менеджер по продажам - это универсальный боец, который должен разбираться во всех услугах, предоставляемых компанией, знать абсолютно всю информацию о компании и при этом стараться помочь в приумножении дохода, а также всегда быть продуктивным и полным энтузиазма.