Воронка продаж: 6 самых важных ответов на ваши вопросы

  • Дата:18.08.2020
  • Автор: Команда TurboSEO

Воронка продаж: 6 самых важных ответов на ваши вопросы

Реализация собственных товаров и услуг становится все сложнее. Конкуренты наступают на пятки. Запросы клиентов растут. Проследить момент, когда у него пропадает интерес к продукту вашей компании непросто. Предупредить потенциальную потерю клиента помогает такой инструмент как воронка продаж. Благодаря использованию воронки продаж продвижение интернет-магазинов осуществляется по эффективному плану.

одинЧто представляет собой воронка продаж?

Чтобы этот термин стал более понятен широкой публике, то воронкой продаж называют процесс, в котором клиент все-таки решает совершить покупки. Бизнесмен, который не пытался вникнуть в суть происходящего, этот процесс не виден. Предприниматель считает, что его взаимодействие с клиентом начинается с момента появления последнего в дверях автосервиса, медицинского центра, салона красоты или любой другой организации. Но уже если человек звонит по телефону, то его еще нельзя назвать клиентом. Чтобы он совершил заказ, бизнесмену нужно потрудиться.

Большинство предпринимателей считают клиентом только того, кто выразил желание приобрести товар или услугу. Если это единственный критерий, тогда продавец даже понятия не имеет как убеждать людей о необходимости купить услугу. Остальные бизнесмены, которые стали использовать воронку продаж, достигают значительных успехов в своем бизнесе и увеличивают прибыль.

дваСтруктура воронки продаж

Воронка продаж состоит из различных уровней взаимодействия между бизнесменом и клиентом. Каждый следующий этап шире финального. Допустим, в городе N находится автосервис. Владельцы автомобилей этого города могут считаться потенциальными клиентами. В нашей структуре они представляют самое широкое горлышко воронки. Далее в зависимости от типа бизнеса этапы различаются. Но общий вид воронки продаж следующий:

  • Внимание. Это начальный этап, когда человек нуждается в услуге, но о вас ему еще ничего не известно. Первый контакт происходит через знакомых и друзей, рекламу на улице, в интернете.
  • Интерес. Узнав о вашей услуге, человек пытается самостоятельно получить дополнительную информацию на сайте, социальных сетях, по отзывам.
  • Потребность. Предприниматель должен заинтересовать потенциального клиента и убедить воспользоваться вашей услугой. Взаимодействие осуществляется посредством телефонного звонка, писем, через общение в offline, таргетированную рекламу.
  • Действие. Заказчик воспользовался услугой, приобретает товар.

Изучив путь клиента от первого контакта до покупки, можно построить воронку продаж. На каждом этапе используются характерные методы взаимодействия с клиентом. На этапе «внимание» самым простым, но и одновременно эффективным способом привлечения клиента станет наружная реклама. Вывеска или баннер недалеко от автосервиса привлекут внимание клиента. Это, возможно, побудит человека разузнать об автосервисе больше: поискать отзывы, позвонит вам или приедет. Так он оказывается на следующем этапе воронки. Теперь от предпринимателя только зависит, станет ли он клиентом. В идеале, если заказчик станет постоянным клиентом. Но для этого придется потрудиться.

триКак воронка продаж помогает в продвижении интернет-магазинов

С помощью воронки продаж можно эффективно повлиять на развитие любого бизнеса, в том числе интернет-магазинов. Рассмотрим эффект от применения воронки продаж на примере того же автосервиса.

Самым элементарным решением становится увеличение конверсии из лида в клиента. Моментально вырастить ее невозможно. Представим, что из десяти обращений по телефону, но пять клиентов решают приобрести услугу. Чтобы увеличить эту цифру, нужно обучать и работать с администраторами.

Следующим шагом становится увеличение среднего чека. Это долгосрочная задача. Формирование среднего чека диктуется рынком: продать услугу за две тысячи рублей, если ее «красная цена» одна тысяча рублей, практически невозможно. Оперативно повлиять можно на трафик или количество лидов. Это тоже один из этапов воронки, который находится в прямой связи с другими ступенями.

Влияние трафика отображает формула оборота бизнеса: трафик * конверсия из лида * средний чек. Заменить его влияние легче будет на цифрах. Подставим в формулу следующие данные: 10 лидов, стандартная конверсия 50%, средний чек в 1500 рублей. После применения формулы получаем значение для оборота бизнеса: 7500. Если трафик (число лидов) возрастет всего лишь на 10%, то оборот значительно вырастает. Даже при неизменной конверсии и среднем чеке. Итого по формуле получается: 11 * 0,5 * 1500 = 8250. Рост очевиден. Таким образом, воронка продаж дает представление о том, сколько клиентов упускает бизнес, помогает понять причины происходящего, определить путь для изменения ситуации.

четыреРасширение воронки продаж

С помощью рекламы осуществляется контакт между клиентом и бизнесменом. Но это только самая верхняя часть воронки. Останавливаться на этом не стоит. Следующим шагом является влияние на конверсию на каждом этапе. На этапе «Внимание» предприниматель обязан использовать максимальное число способов информирования клиента о своей услуге:

  • Бесплатные справочники;
  • Каталоги;
  • Социальные сети;
  • Форумы.

При наличии собственного сайта нужно оптимизировать его. Важно, чтобы клиент мог ориентироваться. Проведите анализ и определите какая из площадок приводит больше клиентов. На этом этапе главное максимально привлечь внимание клиентов.

На этапе «Интерес» перед предпринимателем стоит задача удержать клиента после первого обращения. Поэтому стоит позаботиться о своей репутации в онлайн, оффлайн. Отслеживайте форумы, социальные сети, где публикуются отзывы. Обязательно ответьте на важные вопросы о вашем бизнесе. Покажите себя как настоящего эксперта в области. Попытайтесь побудить клиента с помощью взаимодействия (рассылки, звонки) перейти на следующий этап воронки продаж.

На третьем этапе «Потребность» бизнесмен пускает в ход всевозможные способы для удержания заказчика: акции, бесплатные консультации, пробные предложения. Уже на этапе «Действие» клиент покупает услугу и товар. Но на этом самоуспокаиваться не стоит: выстраивайте систему лояльности, бонусы (купоны, скидочные карты) для постоянных клиентов.

пятьПоиски клиентов

Незаметной связью между бизнесменом и клиентом служит реклама. Но предугадать действия клиента невозможно. Например, кто-то пользуется поиском в Yandex, другие – в Google. Чтобы привлечь потенциальных клиентов, размещайте информацию о себе на любых доступных тематических площадках. Уже в дальнейшем можно будет отказаться от некоторых как неэффективных, откуда клиенты приходят меньше всего.

шестьОшибки в построении воронки продаж

Некоторые бизнесмены считают, что невозможно повлиять на бизнес с помощью воронки, как и расширить ее верхнее горлышко. Такие говорят о себе: о нас и так все знают. Но в реальности это не только неправда, но и заблуждение. Это говорит об отношении к процессу. То есть предприниматель даже не занимался процессом построения воронки продаж.

Существуют и ошибки в создании воронки. Это чисто технические моменты. Возможно появление лишних или дублирующих этапов. Происходит отдаление клиента, угасание интереса к продукту. Грамотный специалист легко исправит такие промахи.