Все для покупателя: персонализация онлайн-магазина

  • Дата:11.02.2018
  • Автор:Команда Turboseo

Рекомендации товаров - это один из наиболее эффективных приемов, способных привести к росту конверсий, а значит и прибыли от онлайн-продаж. Недавнее исследование, проведенное специалистами компании Qubit, показало, что товарные рекомендации в среднем приводят к увеличению продаж на 0,4%. Однако данный показатель можно на порядок увеличить, если при размещении рекомендаций ориентироваться на интересы и предпочтения покупателей, учитывая их поведение на сайте и историю заказов. Не случайно специалисты Qubit работают именно в направлении персонализации веб-ресурсов. Понимание, что персонализация позволяет разобраться в том, какие именно решения и для каких страниц принесут максимальную отдачу, гарантированно скажется на прибыльности вашего бизнеса.

Статистические данные, приведенные специалистами компании Invesprco, свидетельствуют о том, что больше половины пользователей уверены, что онлайн-продавцы, формирующие предложение, основываясь на индивидуальном опыте пользователей, способны предложить более интересные и полезные для конкретного пользователя продукты. Именно для этого онлайн-покупатели готовы предоставлять дополнительную информацию о себе. Важным моментом является то, что сами интернет-пользователи убеждены: персонализированные предложения онлайн-магазинов позволяют покупателю тратить меньше своего личного времени на выбор необходимого продукта. Более того, около 45% сознательно делают выбор в пользу интернет-магазинов, предлагающих персонализированные товарные рекомендации, т.е. онлайн-магазины не работающие в направлении персонализации, теряют эту группу пользователей, способных стать их клиентами, а значит теряют прибыль.

Несмотря на то, что большинство экспертов, работающих в отрасли интернет-маркетинга, знают о важности персонализации предложения для онлайн-покупателей, каждый второй не владеет пониманием того, как грамотно организовать последовательность эффективных действий в данном направлении.

Опираясь на результаты маркетинговых исследований авторитетных зарубежных компаний и собственный опыт, мы можем с уверенностью утверждать, что персонализированные рекомендации обеспечивают более высокий процент конверсий.

Перечислим ряд базовых решений, которые следует использовать на различных страницах онлайн-магазина.

1. Главная страница

Это та страница, по виду и наполнению которой интернет-пользователь так или иначе будет судить о полезности всего сайта, поэтому размещение на данной странице полезных рекомендаций, способных заинтересовать посетителя, - дело первоочередной важности.

Эксперты отрасли рекомендуют размещать на данной странице такие виды персонализированных рекомендаций:

  • Бестселлеры. Хорошо работают общие бестселлеры, т.е. подборки хитов продаж, так и персональные, когда пользователь уже показал интерес к конкретной группе товаров, также есть смысл демонстрировать популярные товарные позиции, опираясь на предпочтения интернет-пользователя, изучающего ассортимент онлайн-магазина.

  • Новинки. Следует обязательно ознакомить пользователя с новыми поступлениями в заинтересовавшие его категории. Наиболее результативным такое решение будет для направлений с постоянно обновляющимся ассортиментом (entertainment, товары для дома, fashion и др.).

  • Рекомендации. В данном случае пользователю демонстрируется группа товаров, к которой он так или иначе проявил свой интерес. Данные о предпочтениях посетителя можно получать на основе анализа характеристик просмотренных им товаров, его действий в онлайн-магазине и т.д.

2. Страницы категорий

Учитывая тот факт, что пользователь уже перешел на страницу конкретной категории товаров, а значит проявил к ней прямой интерес, в данной ситуации главной задачей для рекомендаций будет помощь пользователю в том, чтобы ему было проще ориентироваться в разнообразном ассортименте категории и в конечном итоге перейти в конкретную карточку товара. Наиболее подходящими решениями в этом отношении будут персонализированные бестселлеры и рекомендации из данной категории, а также товарные позиции категории, пользующиеся наибольшим спросом у других пользователей.

3. Страницы брендов

Довольно часто функционал интернет-магазина позволяет сортировать товары по брендам, оптимальным решением для таких страниц будет демонстрация наиболее популярных товаров данного бренда.

4. Карточки товаров

Находясь на странице, являющейся карточкой конкретного товара, пользователь максимально близок к тому, чтобы добавить его в корзину. Именно поэтому следует всячески подталкивать его к совершению этого действия и не отвлекать прочими товарными рекомендациями.

Идеальным решением будет демонстрация:

  • Сопутствующих товарных позиций. Такое решение является максимально эффективным, поскольку рекомендации товаров, которые можно заказать вместе с текущим, позволяют увеличить средний чек продажи онлайн-магазина.
  • Похожих товаров. Альтернативы помогают пользователю сориентироваться, если выбранный им товар его не устроил.
  • Бестселлеров категории. Если пользователь еще никак не заявил о собственных предпочтениях, есть смысл предложить ему хиты продаж из категории, где находится данная товарная позиция.

5. Pop-up при добавлении в корзину

Если вы действительно нацелены на увеличение продаж, то не упустите ни одной возможности донести до потенциального покупателя больше информации о товарах, которые позволят расширить корзину покупателя. Pop-up-сообщение, всплывающее после добавления товара, позволяет предложить онлайн-покупателю сопутствующие товары и аксессуары.

6. Корзина

Понятно, что именно эта страница выполняет определяющую роль в принятии решения о заказе товара, поэтому размещение предложения с перечнем сопутствующих товаров сможет сместить центр внимания покупателя с раздумий о необходимости о совершении покупки в сторону мыслей о возможности приобрести дополнительные товары.

Эксперты рекомендуют использовать следующие виды решений:

  • Сопутствующие товары. Основываясь на информации о поведении пользователя и о том, какие товары покупали вместе с представленным другие пользователи, составляется перечень сопутствующих позиций, позволяющих дополнить корзину покупателя.

  • Аксессуары. Предложение аксессуаров, как доступных по стоимости дополнений к основной покупке, является еще одним приемом для увеличения объема конечного заказа пользователя.

7. 404-е страницы

Всем известно, что информативность 404-й страницы позволяет предложить посетителю не покидать сайт и перейти на интересующий его раздел или на главную страницу, но мало кто задумывается, что такой тип страниц можно адаптировать под демонстрацию персональных рекомендаций и бестселлеров.

8. Страницы внутреннего поиска

Посетитель, пользующийся функцией внутреннего поиска, максимально заинтересован в том, чтобы найти нужный ему товар в этом конкретном интернет-магазине, а это значит, что следует приложить все возможные усилия, чтобы в конечном результате этот пользователь удовлетворил свою потребность. Именно поэтому в качестве дополнительной информации к результатам поиска могут использоваться рекомендации товарных позиций, так или иначе соответствующих запросу посетителя онлайн-магазина.

9. Личный кабинет

О чем свидетельствует наличие личного кабинета пользователя в интернет-магазине? Во-первых, что пользователь лояльно настроен по отношению к ресурсу, во-вторых, что интернет-магазин обладает достаточным количеством информации о нем. Персонализированные новинки, рекомендации, хиты продаж - все это стимулирует лояльно настроенного пользователя заказывать больше.

10. Страницы распродаж

Предлагая посетителю ознакомиться с рекомендованным позиций из категории распродаж, вы сможете помочь покупателю сэкономить свое время и подтолкнуть его к оформлению заказа.

11. Отсутствие в наличии

Если по какой-то причине товар, заинтересовавший потенциального онлайн-покупателя, отсутствует, то следует предложить пользователю альтернативные решения.

Как говорилось выше, эффективность персонализации предложения в онлайн-продажах доказана теоретически и практически, но не следует забывать, что положительный эффект и отдача от внедрения описанных решений для каждого типа проекта будет разной, а это означает, что только исследовательский путь поможет найти оптимальный пакет решений в каждом конкретном случае. Внедряя решения, тестируя их и анализируя полученный результат, вы сможете найти “рецепт” роста прибыли от продаж интернет-магазина.